¿Cuál es tu miedo? ¿y el suyo?

Posted by on May 2, 2013 in Uncategorized | 0 comments

¿Cuál es tu miedo? ¿y el suyo?

El miedo condiciona la conducta. La nuestra y la de los demás. Curiosamente el miedo puede ser el mayor de nuestros lastres y frenar nuestras acciones o, por el contrario, convertirse en el mayor de nuestros impulsores…

Me gusta imaginarme a los miedos como peces: un pez grande se come a uno pequeño ¿no? pues exactamente lo mismo pasa con los miedos: uno mayor se come a uno menor. Me explico, puede que un miedo te paralice de alguna forma, si es así lo interesante es buscar un miedo aún mayor que te impulse.

He de reconocer que esta forma de ver el miedo me ha convertido en protagonista de alguna que otra escena surrealista. Y es gracioso porque cada vez que me han dicho que he hecho algo valiente, lo que me ha motivado a hacerlo no ha sido otra cosa que el miedo. Por ejemplo,  una de esas veces fue hace un tiempo en el metro de Madrid. Ese día –como casi cualquiera- había muchísima gente. Me recuerdo de pie al lado de la puerta sosteniendo el bolso con los brazos estirados y pegados a mí para ocupar el mínimo espacio posible, probablemente pensando en la superpoblación del planeta cuando de repente veo claramente como un “señor” (nótese las comillas en la palabra señor) ¡¡introduce su mano en mi bolso!!. Después de repetirme interiormente “esto no me está pasando a mí”, “esto no me está pasando a mí” recordé que en el bolso tenía una memoria USB en la que había grabado un trabajo al que había dedicado mucho tiempo y esfuerzo y que no tenía grabado en ninguna otra parte. Una lucha de miedos se empezó a gestar en mi mente, el miedo al ladrón  y el miedo a perder todo ese trabajo que tanto me había costado hacer. Y por lo visto debió ganar ese último miedo, porque justo en ese momento se abrieron las puertas del metro y el “presunto ladrón” -que ya se había dado cuenta de que le había visto-, salió, entonces yo, o más bien mi mano -porque prometo que no soy consciente de haber dado esa instrucción a mi mano- se metió en el bolsillo trasero del vaquero del que había metido su mano en mi bolso y le extrajo su cartera. Claro, de repente todo el mundo se quedó mirándome hasta que yo le dije que no le devolvía su cartera hasta que no hubiese comprobado que no faltaba nada de mi bolso. Y efectivamente, no faltaba nada. Llega a pasar un policía en ese momento y la ladrona habría parecido yo. Pero bueno.

Este es un ejemplo -tan tonto como ilustrativo- de cómo manejar nuestros miedos… Pero ¿cómo manejar los miedos de los demás? Mucha gente no actúa de determinada forma o no  compra nuestros productos o servicios por miedo. De hecho hay millones de miedos que nos frenan pero me voy a centrar en dos de los más comunes:

miedo a equivocarte.

– miedo a que te engañen.

Ante este panorama lo primero que tenemos que hacer es detectar el miedo y una vez detectado tenemos dos opciones: plantear un miedo mayor o, en el caso de que se pueda,  acabar con ese miedo.

Empecemos con la primera opción. Quizás alguien no nos compra un producto o servicio por el miedo a equivocarse: “¿y si encuentro otro producto que me guste más?” “¿Y si lo encuentro en otro sitio más barato?” A la hora de ir a comprarnos algo a veces nos asaltan una serie de dudas y acabamos no comprando. Pero muchos grandes vendedores saben que hay un miedo mayor que el miedo a equivocarse: el miedo a perder. Este miedo es conocido como “aversión a la pérdida” y fue estudiado por los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman, este último premio nobel de Economía (2002).

Su teoría se basa en que perder 100€ nos cabrea mucho más que lo que nos alegra ganar 100€. Y que justo por eso un argumento de venta es señalar lo que pierdes si no realizas la compra. Por ejemplo,  imagina que vendes un material aislante, tus opciones de venderlo aumentan si en lugar de decir a tus clientes lo que ahorrarían en energía les dices lo que pierden sino lo ponen (aunque la cifra sea la misma), el pensar que estás perdiendo algo motiva más que el pensar que lo ganas… Otro ejemplo en este sentido  sería la famosísima frase “puede que la educación sea cara pero aún es más cara una sociedad sin educación”.

Tampoco nos gusta perder oportunidades, y aquí entra “lo erótico de lo escaso” ya que lo escaso es percibido como más valioso, de hecho se trata de algo que, por ejemplo, los galeristas conocen muy bien y es por ello que a veces en las exposiciones ponen muchos puntos rojos en cuadros que no se han vendido aún para impulsar las ventas… Y es que puede que te de miedo comprar ese cuadro porque no sabes si se va a revalorizar o si encaja en tu salón, pero el miedo a perder la oportunidad de tenerlo en muchos casos supera al de equivocarse. Este mismo miedo lo hemos visto una y otra vez en las pelis americanas donde hay un vendedor de casas que para forzar la compra siempre se inventa un vendedor para provocar ese miedo a perder una oportunidad… He aquí un ejemplo que no todo lo que pasa en esas pelis es ciencia ficción.

Pero a la hora de manejar miedos (nuestros o de los demás) también hay otra cosa que funciona muy bien una vez los has detectado: erradicarlos. Hay muchos ejemplos en este sentido pero quiero referirme a uno que por bonito y por valiente repite en este Blog. El proyecto se llama IHOMELESS y ya hablé de él cuando dediqué mi post de #inspiradoresporelmundo a Fran Guijarro. El objetivo de este proyecto es acabar con la pobreza gracias a la colaboración de todos. Y para conseguir esa colaboración lo primero que hicieron fue detectar por qué le gente no donaba dinero a los vagabundos y al hacerlo se dieron cuenta de que mucha gente no lo hacía por miedo a que se gastaran ese dinero en drogas o alcohol. Por eso me gusta tanto este proyecto, porque cogen este miedo y casi “como por arte de magia” lo hacen desaparecer… Aunque en lugar de magia, le echaron inteligencia, y para erradicar ese miedo -en vez de usar una varita mágica- han creado una aplicación de móvil que lo fulmina, ya que te permite usar tu dinero para comprar puntos y donar esos puntos a cualquier homeless que se haya apuntado a esta iniciativa. Estos puntos van directamente a una “especie de tarjeta de crédito” que tienen en su poder y que sólo les permite canjearlos por productos de primera necesidad como comida, alojamientos, medicamentos, ropa, etc…. en ningún caso por drogas o alcohol por lo que ya no hay nada que temer en ese sentido. El proyecto está muy bien explicado aquí y es un brillante ejemplo de cómo detectar un miedo y erradicarlo.

Tener miedo es natural, lo que no es natural es que los miedos nos impidan alcanzar nuestras metas. Así que la próxima vez que veas que un miedo te impide conseguir un resultado ya sabes que si no puedes erradicarlo puedes asustarlo con un miedo mejor. Saber detectar nuestros miedos y los de los demás sirve para casi todo: para vender más, para comprar mejor, pero, sobre todo, para actuar.

Mi padre siempre decía que es imposible no tener miedo y que justo por eso hay que ser muy bueno eligiendo a qué quieres temer. Quizás los más valientes son los más miedicas, lo único que tienen miedo mejores.

Leave a Reply

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Sitio mantenido por Wordpress Seguro